Правильная последовательность воздействия на покупателя по формуле аиды

Обновлено: 28.06.2024

Вы когда-нибудь видели настолько хорошую рекламу, что вы искали продукт в Интернете?

При сравнении телефонов что заставило вас выбрать Google Pixel, а не Apple (или наоборот)?

Рады воспользоваться модными предложениями в новом приложении/сервисе?

Мы мало что осознаем, но с момента, когда вы узнаете о бренде, и до момента, когда вы его покупаете, компании стратегически анализируют ваше покупательское поведение и пытаются повлиять на вас на каждом этапе.

Это делается с помощью модели AIDA. Это помогает разбить путь/поведение клиента на отдельные части. Затем бренд может планировать маркетинговые и рекламные стратегии воздействия на каждую часть, чтобы потребитель был вынужден взаимодействовать с брендом и в конечном итоге покупать его продукт.

Что такое AIDA?

Модель AIDA — это схема, которую службы маркетинга, рекламы и продаж используют для нацеливания на все точки соприкосновения на пути клиента к покупке, то есть от знакомства с продуктом до его окончательной покупки.

Путь потребителя анализируется путем разбиения его на четыре основных этапа.

Это также называется "воронкой покупок". Количество людей, нацеленных на этап осведомленности, уменьшается, и в конечном итоге остается очень мало людей, которые действительно превращаются в покупателей.

Также возможно межэтапное перемещение. Например, люди могут сразу перейти от осведомленности к действию.

Давайте теперь подробно рассмотрим все этапы и то, как некоторые бренды использовали их в своих интересах.

ЭТАП 1 – Осведомленность

Первое впечатление может стать последним впечатлением. На первом этапе потребитель сталкивается с Брендом. Это может быть через рекламу, сарафанное радио или киоск, демонстрирующий продукты, или, что более популярно в наши дни, через спонсируемый контент.

Во многих случаях бренды просто предполагают, что люди автоматически узнают о существовании бренда, что не всегда может быть правдой. Традиционные способы рекламы могут не создавать отличительного фактора для вашего предложения, поэтому имеет смысл творчески подрывать рынок только для того, чтобы ваше присутствие ощущалось. Кроме того, характеристики графики, цвета и размера очень важны для определения того, что привлечет внимание аудитории.

Таким образом, бренд может привлечь внимание потребителей за счет:

Привлекательная реклама
Персонализированные сообщения
Интеллектуальный таргетинг
Пример. Приложение для доставки еды, ориентированное на молодежь, должно уделять больше внимания онлайн-активности в социальных сетях, а не рекламе в печатных изданиях.

Самый лучший пример — Mini Cooper!

Компания Mini Cooper, чтобы привлечь больше внимания и внимания, использовала причудливую партизанскую маркетинговую стратегию, разместив на улицах Амстердама гигантские картонные коробки с разорванной подарочной упаковкой.

Обратите внимание на заголовок "Каждой команде нужна искра".

Изображение Лионеля Месси изначально привлекает потребителей, а целевой аудиторией являются любители спорта (особенно футбола). Контрастные цвета обуви и соответствующая надпись говорят о том, что это реклама обуви. Обувь, кажется, испускает искры (представляя высокую производительность), и подпись содержит те же изображения. Таким образом, потребитель становится любопытным и ищет, к чему именно относится кампания и как можно добавить «эту искру» в команду. К этому моменту возник значительный интерес, и потребитель, скорее всего, ознакомился с особенностями обуви.

Еще один хороший пример привлечения внимания к бренду, но в онлайн-мире, — эта целевая страница от Buffer, на которой демонстрируются не только функции сервиса, но и подтверждение качества, которым уже пользуются 80 000 компаний.

ЭТАП 3 – Желание

Недостаточно вызвать интерес. Острая симпатия к тому, как бренд представляет себя, может быть высоко оценена, но не обязательно приведет к продажам.

Интерес и желание могут быть достигнуты одновременно. Поэтому сразу после возникновения интереса важно донести до аудитории, зачем им это нужно. Если покупателю на самом деле НЕ НУЖЕН этот продукт, бренд может попытаться создать его ХОЧУ.

Обычно стадия желания достигается, когда потребитель сравнивает продукт с предложениями других конкурентов. В этом случае бренду необходимо выделить свои выдающиеся качества, которых потребитель не получит в других продуктах.

Например, кампания Венди "Где говядина" подчеркивает тот факт, что их гамбургеры содержат больше говядины, чем у конкурентов.

ЭТАП 4 – Действие

Наконец, когда потребитель положительно относится к бренду, он/она захочет попробовать или купить его. На этом этапе такие схемы, как скидки при раннем бронировании, бесплатные пробные версии, индивидуальные предложения, реферальные системы и т. д., могут дать потребителю последний толчок к покупке.

Например, Amazon поощряет покупки через свои опции EMI. Это позволяет потребителям покупать товары длительного пользования и гаджеты даже при ограниченном бюджете.

Пример модели AIDA

Разобравшись с этапами, давайте лучше разберемся в модели AIDA для Netflix в Индии. Для Netflix является большой задачей привлечь и обратить внимание индийских пользователей, привыкших к бесплатному контенту. Вот что делает Netflix, чтобы привлечь их —

ЭТАП 1: Повышение осведомленности

Netflix использует некоторые распространенные рекламные носители для информирования пользователей о предложении. Среды –

Печатная реклама
Реклама на YouTube
Медийная реклама (Adwords)
Партнерство с такими поставщиками услуг, как Airtel.

Он рекламирует некоторые действительно известные шоу, такие как Narcos, и некоторые индийские оригиналы Netflix, такие как Sacred Games, которые являются эксклюзивными для Netflix.

ЭТАП 2: Создание интереса

После того, как пользователи узнают и посетят целевые страницы Netflix, им будет предложена бесплатная пробная версия на один месяц, чтобы изучить все шоу и функции Netflix.

ЭТАП 3. Обеспечение желания

Поскольку зрители знакомятся с некоторыми функциями, они привыкают к беспрепятственному просмотру. На данный момент следующие дополнительные функции вызывают желание приобрести планы подписки —

Эксклюзивные фильмы, шоу и документальные фильмы Netflix.
Видео высокого разрешения
Поддержка для любого устройства (смотрите, где бы вы ни находились)
Несколько телесериалов и фильмов из Голливуда, Болливуда и других региональных индустрий.
Несколько профилей под одной учетной записью
Скачать и смотреть в автономном режиме
Нет рекламы во время потоковой передачи видео
Персональные рекомендации телепередач и фильмов на основе моделей просмотров.
Многоэкранный просмотр
Продолжить просмотр видео с того места, где вы остановились
Поддержка низкоскоростных интернет-устройств и т. д.

ЭТАП 4. Включение действия

Как только пользователь заинтересуется предложением, Netflix превратит его в реального покупателя, который заплатит. Для этого предлагаются различные планы подписки и возможность прекратить подписку в любое время.

Разработки в модели AIDA

Модель AIDA была изменена во многих вариантах, включая роль новых цифровых медиа и поведение после покупки. Однако основной последовательностью остается познание — аффект — поведение.

Базовая модель AIDA: осведомленность → интерес → желание → действие
Иерархия эффектов Лавиджа и др.: Осведомленность → Знание → Приязнь → Предпочтение → Убеждение → Покупка
Модифицированная модель AIDA: осведомленность → интерес → убеждение → желание → действие (покупка или потребление)
Модель AIDAS: внимание → интерес → желание → действие → удовлетворение

Давай, расскажи нам, что ты думаешь!

Давай! Расскажите нам, что вы думаете о нашей статье о модели AIDA в разделе комментариев.

Выпускник программы MBA и своеобразный библиофил с опытом работы в области продаж, маркетинга и экономики.

Модель AIDA, которая расшифровывается как модель «Внимание, Интерес, Желание и Действие», представляет собой модель рекламного эффекта, которая определяет этапы, которые проходит человек в процессе покупки продукта Стоимость проданных товаров (COGS) Стоимость проданных товаров Проданные товары (COGS) измеряют прямые затраты, понесенные при производстве любых товаров или услуг. Он включает затраты на материалы, прямые или сервисные заказы. Руководство по расчету стоимости заказа. Расчет затрат на заказ используется для распределения затрат на основе конкретного заказа на работу. В этом руководстве представлена формула расчета стоимости заказа на работу и способы ее расчета. Например, юридические фирмы или бухгалтерские фирмы используют расчет стоимости заказов, потому что каждый клиент индивидуален и уникален. С другой стороны, можно использовать процесс-стоимость. Модель AIDA обычно используется в цифровом маркетинге и стратегиях продаж. Достучаться до дверей Достучаться до дверей — это стратегия привлечения потенциальных клиентов, используемая банковскими консультантами для обеспечения перспектив для бизнеса. и кампании по связям с общественностью.

Иерархия модели AIDA

Внимание. Первым шагом в маркетинге или рекламе является рассмотрение того, как привлечь внимание потребителей.
Заинтересованность. Как только потребитель узнает о существовании продукта или услуги, компания должна работать над повышением уровня заинтересованности потенциального клиента.

Например, Disney повышает интерес к предстоящим турам, объявляя звезд, которые будут выступать в турах.

Например, если звезды Диснея для предстоящего тура рассказывают целевой аудитории о том, насколько замечательным будет шоу, аудитория, скорее всего, захочет пойти.

Действие. Конечная цель – побудить получателя маркетинговой кампании совершить действие и приобрести продукт или услугу.

Поэтому модель AIDA говорит, что Осознание ведет к Интересу, который ведет к Желанию и, наконец, к Действию.

Давайте рассмотрим способы использования модели AIDA, изучив каждую часть иерархии.

Первый шаг: внимание

Часто многие маркетологи упускают из виду то, что нужно привлечь внимание. Предполагается, что продукт или услуга уже привлекли внимание потребителей, что может быть, а может и не быть. В любом случае не думайте, что все уже знают о вашем продукте. Один из лучших подходов к привлечению внимания потребителей — так называемый «творческий прорыв» — разрушение существующих моделей поведения с помощью очень креативного сообщения. Это можно сделать несколькими способами:

Размещение рекламы в неожиданных ситуациях или местах. Это часто называют партизанским маркетингом.
Создание шока в рекламе с помощью провокационных изображений.
Очень целенаправленное сообщение. Это также называется персонализацией.

По сути, цель состоит в том, чтобы потребители знали о существовании продукта или услуги.

Второй шаг: интерес

Сложнее всего вызвать интерес. Например, если продукт или услуга не интересны по своей сути, этого может быть очень трудно добиться. Убедитесь, что рекламная информация разбита и легко читается, с интересными подзаголовками и иллюстрациями. Сосредоточьтесь на том, что наиболее актуально для вашего целевого рынка в связи с вашим продуктом или услугой, и донесите только самое важное сообщение, которое вы хотите донести до потребителей.

Хорошим примером этого является вопрос Венди "Где говядина?" рекламная кампания, в которой основное внимание уделялось тому факту, что гамбургеры Wendy’s содержат больше говядины, чем гамбургеры их конкурентов.

Третий шаг: желание

Второй и третий этапы модели AIDA идут рука об руку. Поскольку вы надеетесь вызвать интерес к продукту или услуге, важно, чтобы вы помогли клиентам понять, почему им «нужен» этот продукт или услуга.

Подумайте о том, как представлен контент в рекламных роликах. Они должны предоставить интересную информацию о продукте, а также о преимуществах его покупки — преимуществах, которые в идеале побуждают потребителей хотеть этот продукт все больше и больше. Рекламные ролики делают это очень хорошо, показывая продукт, используемый в нескольких творческих ситуациях. Донесите до аудитории ценность продукта или услуги и объясните, зачем они им нужны в жизни.

Четвертый шаг: действие

Последний шаг модели AIDA – заставить потребителя инициировать действие.Реклама должна заканчиваться призывом к действию — заявлением, которое призвано получить немедленный отклик от потребителя. Например, Netflix использует убедительный текст, чтобы убедить потребителя попробовать бесплатную пробную версию. Netflix сообщает, насколько удобен их продукт и подчеркивает его ценность, а затем призывает потребителей подписаться на бесплатную пробную версию.

Хорошая реклама должна вызывать чувство срочности, побуждающее потребителей действовать ПРЯМО СЕЙЧАС. Одним из часто используемых методов для достижения этой цели является предоставление предложений с ограниченным сроком действия (например, бесплатная доставка).

Новые разработки в модели AIDA

Многие критикуют модель AIDA за излишнюю упрощенность. Например, модель AIDA не учитывает различные возможные точки продаж. Маркетинг для покупателя, посещающего интернет-магазин, будет сильно отличаться от маркетинга для покупателя, который хочет купить новый автомобиль в дилерском центре. Поэтому существует множество вариаций модели AIDA, таких как:

Модель AIDCAS (действие, интерес, желание, уверенность, действие, удовлетворение)
Модель REAN (охват, вовлечение, активация и развитие)
Модель NAITDASE (потребность, внимание и интерес; доверие, дизайн и действие; удовлетворение и оценка)

Дополнительные ресурсы

CFI — глобальный поставщик услуг по обучению финансовых аналитиков и развитию карьеры финансовых специалистов. Чтобы узнать больше и продвинуться по карьерной лестнице, ознакомьтесь с дополнительными соответствующими ресурсами CFI ниже.

Каждый день нас засыпают подобными заголовками, призванными привлечь наше внимание. В мире, полном рекламы и информации, доставляемых во всех видах средств массовой информации, от печатных изданий до веб-сайтов, от рекламных щитов до радио, от телевидения до текстовых сообщений, каждое сообщение должно быть очень усердно работать, чтобы его заметили.

И не только рекламные сообщения должны потрудиться; каждый отчет, который вы пишете, презентация, которую вы делаете, или электронное письмо, которое вы отправляете, конкурируют за внимание вашей аудитории.

По мере того как мир рекламы становится все более и более конкурентным, реклама становится все более изощренной. Тем не менее, основные принципы, лежащие в основе рекламного текста, остаются неизменными: он должен привлекать внимание и убеждать кого-то действовать. И эта идея остается верной просто потому, что человеческая природа на самом деле не меняется. Конечно, мы становимся все более проницательными, но чтобы убедить людей что-то сделать, вам по-прежнему нужно привлечь их внимание, заинтересовать их тем, как ваш продукт или услуга могут им помочь, а затем убедить их совершить действие, которое вы от них хотите, например. как покупка вашего продукта или посещение вашего веб-сайта.

Акроним AIDA – это удобный инструмент для привлечения внимания к вашему тексту или другому тексту. Аббревиатура расшифровывается как:

Внимание (или Привлечение).
Интерес.
Желание.
Действие.

Это четыре шага, через которые вам нужно провести свою аудиторию, если вы хотите, чтобы они купили ваш продукт или посетили ваш веб-сайт, или действительно приняли к сведению сообщения в вашем отчете.

Немногим более сложной версией этого метода является AIDCA/AIDEA, который включает дополнительный этап убеждения/доказательства между желанием и действием. Люди настолько цинично относятся к рекламным сообщениям, что могут потребоваться убедительные доказательства, если кто-то собирается действовать!

Как использовать инструмент

Используйте модель AIDA, когда пишете фрагмент текста, конечной целью которого является побуждение других к действию. Элементы аббревиатуры следующие:

1. Внимание/Привлечение

В нашем мире, наполненном средствами массовой информации, вам нужно быть быстрым и прямым, чтобы привлечь внимание людей. Используйте сильные слова или изображения, которые привлекут внимание читателя и заставят его остановиться и прочитать то, что вы хотите сказать дальше.

Находите эту статью полезной?

Вы можете освоить еще 150 коммуникативных навыков, вступив в клуб Mind Tools Club.

Любой хороший маркетолог знает, как важно убеждать людей. Чтобы заинтересовать людей своим продуктом, вы должны привлечь их внимание, а затем убедить их, почему ваш продукт им подходит.

Итак, как вы это делаете? Одна модель, которая является удобным инструментом для маркетологов, которые хотят лучше общаться со своими клиентами, — это модель AIDA. Разработан в 1898 году Э. Сент-Эльмо Льюисом, чтобы помочь рекламодателям понять, как более эффективно убеждать потенциальных клиентов.

Проще говоря, AIDA — это аббревиатура, означающая "внимание, интерес, желание и действие".

В соответствии с моделью AIDA, прежде чем убедить клиента совершить покупку у рекламодателя, необходимо выполнить четыре шага: внимание, интерес, желание и, наконец, действие (или покупка). Здесь мы расскажем, как маркетолог может применить AIDA в маркетинге, чтобы привлечь потенциальных клиентов.

Как работает модель AIDA

Прежде чем мы углубимся в модель AIDA, давайте рассмотрим, как именно она работает.

Проще говоря, вы можете думать об AIDA как о воронке. Каждый этап AIDA представляет собой этап пути покупателя. Это даст вам больше контроля над тем, как ваш потенциальный клиент совершает покупку.

Проходя путь покупателя, потенциальные клиенты узнают больше о вашем бизнесе и на каждом этапе испытывают эмоции по поводу вашего продукта или услуги. Воронка начинается с большего количества людей, но по мере продвижения по ней становится все меньше.

Как я могу применить Аиду в своем маркетинге?

Модель AIDA – это проверенная формула, которая позволяет постоянно привлекать, убеждать и конвертировать аудиторию. Это начинается со знания вашего пути клиента. Зная, где и где ваши клиенты должны услышать определенные сообщения, вы можете настроить таргетинг на них в нужном месте и в нужное время.

Давайте разберем каждый из шагов на примере:

привлечь внимание

Наверху вы должны убедиться, что ваш контент достаточно увлекательный, чтобы привлечь и удержать внимание вашей аудитории.

Эффективный обмен сообщениями о бренде и знание того, что представляет собой ваш бренд, действительно важны здесь, так как это побудит вашу аудиторию узнать больше о том, чем занимается ваш бизнес.

Вот некоторые хорошие вопросы, которые можно задать здесь, например: "Как люди обычно узнают о нашем продукте?", "Как мы в настоящее время обращаемся к людям?" «Что мы хотим, чтобы люди услышали о нашем бренде?»

Зная это, вы сможете приступить к созданию контента, который донесет до людей правильное сообщение по нужным каналам. Помните, что контент — король привлечения внимания. Написание отличных сообщений в блоге (например, того, что вы сейчас читаете), публикации в социальных сетях или создание электронной книги для загрузки — все это фантастические способы привлечь внимание людей.

Вызвать интерес

Итак, теперь, когда вы привлекли внимание своей аудитории, вам нужно удержать его. Лучший способ добиться успеха в этом — заставить их полюбить то, что вы предлагаете. Именно здесь знание того, кто вы как бренд, действительно имеет значение.

Если вы повышаете осведомленность по нужным каналам, используйте его, убедившись, что ваш контент рассказывает историю о проблеме, которую он решает. Вы можете использовать тематическое исследование, обзоры продуктов или видеоконтент здесь. Проще говоря, вы хотите вызвать достаточно волнения или интереса, чтобы заставить людей действовать.

Чем больше вы соответствуете ценностям людей, тем выше вероятность того, что они искренне заинтересуются вашим предложением, поэтому понимание цели вашего клиента и бренда является ключом к успешному привлечению интереса.

стимулировать желание

В чем разница между интересом и желанием? Интерес — это когда людям что-то нравится, а желание — это когда они доверяют этому достаточно, чтобы думать, что это решит их проблему.

Часто, если ваш контент убедителен, вы можете быстро превратить интерес в доверие. Но один конкретный шаг, который вы можете предпринять, чтобы обеспечить это, — продолжать предоставлять людям контент в течение длительного периода времени. Заставьте людей подписываться на вас в социальных сетях, собирайте их адреса электронной почты, если они скачали контент, и продолжайте демонстрировать, почему вы являетесь решением.

Чем больше людей увидят, что вы соответствуете их потребностям, тем больше вероятность того, что они воспользуются вашим продуктом.

Побуждение к действию

Как только у вас появятся люди, желающие купить, отлично! Сделать это легко для них. Если вы создали достаточно желаний в своем контенте, это не должно быть слишком сложно, чтобы заставить их перейти черту.

Самый простой способ сделать так, чтобы у людей был четкий «следующий шаг», которому они должны следовать, чтобы убедиться, что они смогут получить ваш продукт. Это может быть призыв к действию, который приведет их в ваш интернет-магазин, или страница контактов, чтобы связаться с вами. В любом случае вам нужно дать людям почувствовать, что они могут исполнить свое желание в тот момент, когда они его почувствуют.

Вывод

Модель AIDA – это проверенная система, которая поможет вам превратить больше незнакомых людей в клиентов. Если вы изо всех сил пытаетесь привлечь клиентов, это проверенный маркетинговый прием, который поможет вам начать визуализировать, где можно улучшить текущий процесс продаж.

Устали ломать голову над тем, как привлечь людей в ваш интернет-магазин? Мы можем помочь! Soicalike — это команда маркетологов, готовых предоставить вам работающую маркетинговую стратегию. Свяжитесь с нами сегодня, чтобы поговорить без обязательств о том, как мы можем помочь.

Читайте также: