Cdw, чем открыть онлайн
Обновлено: 23.11.2024
Несмотря на то, что CDW Computer Centers Inc. выросла в тени таких популярных онлайн-игроков, как Amazon.com и Gateway, реселлер компьютерной продукции из Вернон-Хиллз может кое-чему научить интернет-фирмы будущему коммерции. -с буквой "е" или без нее.
Компания CDW разработала стратегию "клики и люди", чтобы завоевать доверие клиентов. Компания отказывается выталкивать своих клиентов онлайн, а своих продавцов за дверь. Он избегает «виртуальных складов» и проповедует здравый смысл в решении проблем.
Похоже, этот подход работает.
Продажи CDW, которые в 1996 году составляли менее 1 млрд долларов, в этом году должны легко вырасти до 4 млрд долларов. Компания рассчитывает, что к концу года у нее будет 1100 продавцов, а в следующем году она планирует открыть второй офис продаж в центре Чикаго. В ее штаб-квартире в Вернон-Хиллз бульдозеры освобождают место для нового склада площадью 250 000 кв. футов, который будет использоваться в дополнение к существующему объекту площадью 200 000 кв. футов.
"С 1995 года компания CDW на самом деле принесла больше доходов, чем Amazon... и в то же время стала прибыльной компанией", – говорит Том Кэл, инвестиционный аналитик компании Wit Soundview. "У них гораздо лучшая бизнес-модель. Компьютерные продукты - это гораздо лучший бизнес, чем книги".
Уолл-стрит обратила на это внимание. Акции компании, скорректированные на дробление, выросли более чем на 500%, с 11 долларов США за акцию в сентябре 1998 года до 74 долларов США за акцию в июле.
Хотя акции CDW несколько снизились за последние недели, закрывшись во вторник на уровне 56,94 долларов США, они опередили даже могучую Dell Computer Corp., акции которой за тот же период выросли примерно на 45 %.
Тем не менее, изменения, происходящие в CDW и у таких конкурентов, как Dell, по-прежнему будут бросать вызов компании Vernon Hills.
Нет ничего более важного, чем найти нового генерального директора вместо Майкла Красного, человека, который начал свой бизнес в 1984 году за кухонным столом в своем доме в Гленвью. В этом году 47-летний Красный объявил, что планирует назначить нового генерального директора — человека с опытом управления компанией из списка Fortune 500, который сможет «расширить управленческую команду».
Но Красный, которому принадлежит около 38 процентов компании, также заявил, что намерен оставаться председателем CDW и принимать активное участие в компании. Тем не менее, если он планирует сохранить бразды правления, прогнозируют эксперты в области корпоративного управления, CDW будет трудно найти качественного генерального директора.
"Моя первая реакция заключается в том, что любой генеральный директор, который возьмется за эту работу в таких обстоятельствах, не соответствует работе", – говорит Нелл Миноу, наблюдатель за корпоративным управлением, редактор thecorporatelibrary.com. "Одна из тех вещей, которые вам нужны от генерального директора, — это дальновидность и лидерские качества.
"Трудно иметь эти два качества, если вы подчиняетесь кому-то другому."
Но Гарри Харчак, финансовый директор CDW, сказал, что компания не ожидает проблем с передачей власти. "Как только у нас появится человек, Майкл потратит много времени на то, чтобы ввести его в курс дела, и я думаю, что со временем их роли будут меняться", – сказал Харчак.
Тем временем такие конкуренты, как Dell и Gateway Inc., все активнее пытаются проникнуть на основной рынок малого и среднего бизнеса CDW.
Например, Dell расширяет свои веб-услуги, помогая малым предприятиям создавать сайты электронной коммерции, подключаться к недорогим интернет-провайдерам и продавать свои компании.
"Это выходит за рамки традиционных настольных компьютеров, ноутбуков, серверов, систем хранения данных и оборудования, – – сказал Кевин Граф, старший менеджер отдела маркетинга Dell для малого бизнеса.
Наоборот, CDW стремится удовлетворять потребности компаний в технологических продуктах.
По мнению аналитиков, компания показывает, как компании могут успешно совмещать человеческое и электронное взаимодействие с клиентами. Предоставляя людям возможность заказывать продукты через Интернет, компания также выделяет продавца для каждого аккаунта, чтобы у клиентов был человек, с которым можно поговорить о своих технологических потребностях и проблемах.
Сейчас CDW является крупнейшей из трех публичных фирм, в том числе Insight Enterprises Inc. из Темпе, штат Аризона, и PC Connection Inc. из Мерримака, штат Нью-Гемпшир, которые перепродают технологические продукты, начиная от портативных ПК и заканчивая гигабитными сетевыми коммутаторами.
Эти компании часто переделывают продукты перед отправкой, устанавливая жесткие диски или сетевое оборудование в зависимости от потребностей клиентов.
"Я называю их вместе Бэби Деллс", – сказал Дэвид Манти, аналитик-исследователь компании Robert W. Baird & Co. из Милуоки. "Подобно тому, как Dell изменила модель прямого обращения к потребителю, они меняют способы, которыми клиенты малого и среднего бизнеса покупают продукты".
Аналитики считают CDW самой успешной из трех фирм, демонстрирующих самые высокие доходы и прибыль.
Компания Vernon Hills вот-вот попадет в список Fortune 500, а состояние Красного приближается к миллиарду долларов. Кроме того, CDW регулярно входит в число лучших компаний США для работы.
В прошлом году CDW открыла детский сад и фитнес-центр на территории своего кампуса. Все сотрудники, проработавшие в CDW не менее трех лет, — от тех, кто работает на складе, до кредиторов, — получают право на поездку в любую точку США для них и их семей, когда компания достигает цели по продажам.
Многие продавцы CDW с опытом работы более трех лет зарабатывают шестизначные суммы в зависимости от объема продаж. Продавцы получают одинаковую комиссию независимо от того, размещают ли клиенты у них заказ по телефону или через Интернет.
Продавцы, прошедшие четыре месяца обучения в классах и двух демонстрационных залах CDW, считаются ключевыми в построении отношений с клиентами.
В других компаниях, занимающихся перепродажей технологий, используется модель, которую Мэнти называет "высокая стоимость, высокий уровень взаимодействия", когда представители выезжают в офисы клиентов и помогают с установкой технологий.
В CDW продавцы (или менеджеры по работе с клиентами, как их называет компания) поддерживают связь с клиентами по телефону и электронной почте. "Он по-прежнему имеет приятный аспект, но определенно стоит меньше", – сказал Манти.
Мэтт Хант, более семи лет работающий менеджером по работе с клиентами CDW, беседует с 50–75 клиентами и ежедневно отвечает примерно на 300 электронных писем.
Каждый поступающий заказ назначается менеджеру аккаунта. Хант сказал, что большинство клиентов начинают с заказа картриджей с тонером или кабелей для принтеров, а по мере развития отношений начинают делать заказы «как снежный ком».
На данный момент Красный чувствует себя как дома в своей быстрорастущей корпорации. В конце недавней телефонной конференции с аналитиками Красный назвал номер телефона CDW и веб-адрес.
"Пожалуйста, дайте нам возможность заработать на вашем бизнесе", – сказал он.
Красный позаимствовал фразу Уилла Роджерса, чтобы дать понять аналитикам, что он намерен и дальше развивать свою компанию: "Даже если вы на правильном пути, вас собьют, если вы просто будете сидеть сложа руки".
Читайте также: